Batna – czyli jak mając plan B, stajemy się mocni w negocjacjach.

Zdolność prowadzenia negocjacji nie jest cechą wrodzoną, lecz umiejętnością  nabywaną stopniowo, nierzadko „okraszoną” niepowodzeniami. Ucząc się tej trudnej sztuki, warto poznać koncepcję  BATNA – czyli zabezpieczenie się na wypadek braku porozumienia.

Jak tam twoja ocena okresowa, wynegocjowałaś podwyżkę?
– Nie tym razem, nie udało się. Jak zwykle usłyszałam:
„ Martuś, przecież mnie znasz. Gdybym mógł, ozłociłbym cię. Jesteś moim najlepszym pracownikiem. Bardzo chciałbym móc przełożyć  twoje zasługi  na pasek płacowy, ale wybrałaś nieodpowiedni moment. Firma przechodzi kryzys.”  – czy coś w tym rodzaju.
Wiesz, jak zwykle słowa szefa brzmiały szczerze, a mina zbitego psa sprawiała, że to ja miałam poczucie winy.
-Dobrze wiesz, że szef jest niezłym negocjatorem. Zna się na ludziach. Jedno spojrzenie na twoją zalęknioną twarz i od razu wiedział, że nie musi płacić więcej. Pomyślał – ok, świetny fachowiec, ale bez podwyżki i tak nie odejdzie, i tak będzie wydajny jak dawniej –  przecież nie ma alternatywy.
– Nie mam alternatywy?
– A miałaś jakąś?
– No, nie.
– Sama widzisz, trzyma cię w garści. Gdybyś miała gdzieś jakąś pracę i nawet nie mówiła o tym staremu, zastanów się, kto by tu kogo trzymał w garści.
(Szefowi nie należy mówić, że chcemy się przenieść do innej firmy, ale o tym niżej).

Skomplikowane? Bynajmniej.

Negocjując jakiekolwiek porozumienie, umowę o pracę, zakup samochodu czy mieszkania, kontrakt handlowy, rozsądnie jest mieć swoją Batnę.
Batna – czyli skrót od angielskiego  Best Alternative To Negotiated Agreement – najlepsza alternatywa do tego co właśnie negocjujemy.  Nasze inne, najlepsze rozwiązanie, gdy nie osiągniemy porozumienia w negocjacjach. W przypadku negocjowania podwyżki z szefem, twoja BATNA to oferta pracy w innej firmie. Twój plan B.

Po co właściwie to piszemy – przecież to oczywiste, że zawsze trzeba mieć pod ręką jakieś wyjście zapasowe.
Jeśli tak, to dlaczego nie zawsze tak jest?
Prześledźcie swoje dotychczasowe życie. Ile to razy stawaliście, by coś wynegocjować nie posiadając innego wyboru?
Dlaczego to takie ważne?

Rozpoczynając negocjacje bez zapasowego rozwiązania, jesteśmy na słabszej pozycji.
Łatwiej godzimy się na wygórowane warunki drugiej strony.
Dzieje się tak dlatego, że nie czujemy się pewnie.  Nawet laikowi nasza mowa ciała, zachowanie, mimika twarzy, zdradza, że mamy tylko jedno wyjście.  Co dopiero jeśli mamy do czynienia ze świetnym negocjatorem, czytającym mowę ciała.
Gdy będziemy mieć alternatywę, przyjmiemy pewną siebie postawę. Nasza twarz będzie zdradzała siłę. Podświadomie będziemy mówić pewnym głosem – jakże innym, niż osoby zalęknione – nie mające wyjścia. Nieświadomie będziemy dawali do zrozumienia, że trzeba się z nami liczyć.

Oto jak mogłyby się potoczyć negocjacje Marty gdyby miała w zapasie inne rozwiązanie.
– Cześć Marku. Możemy porozmawiać? – pyta Marta.
Jest miła jak zawsze, ale szef od razu wyczuwa zmianę w jej zachowaniu.
Już za chwilę siedzą naprzeciw siebie w jego gabinecie, degustując świeżo zaparzoną kawę.
Marta wie, że jeżeli będzie zwlekać, nici z jej skrupulatnie zaplanowanej rozmowy.
– Marku, wiem, że jestem dobrym pracownikiem, że cenisz mój profesjonalizm i zaangażowanie – kobieta przechodzi  do sedna. Boże, Martuś  wyluzuj. Wyglądasz i mówisz, jakbyś stała na sejmowej mównicy – próbuje rozładować napiętą atmosferę Marek.
– Wybacz Marku, ale sprawa jest poważna i nie chcę, byś potraktował ją inaczej – zdecydowanie kontruje Marta. – Lubię swoją pracę, a nasz team po prostu uwielbiam. Nie mogę jednak dłużej pracować za te marne – sam przyznaj – pieniądze. Od dawna należy mi się podwyżka pensji.
Marta bierze głęboki oddech.  Jedyne, co zdradza jej zdenerwowanie, to czerwone plamy na twarzy i szyi. Na to jednak nie ma wpływu.
– Mam nadzieję, że decyzja, jaką podejmiesz po dzisiejszej rozmowie, będzie dla nas obojga satysfakcjonująca. Wiem, że musisz to przemyśleć, ale dajmy sobie czas nie dalej niż do końca tygodnia.
– Hym. Nie wiem, co powiedzieć. Wydawało mi się, że dobrze ci tutaj. Zresztą nie raz żartowałaś, że to dobrze, że podnieśli wiek emerytalny, bo ty masz pracę bez której nie możesz żyć.
– Bo to prawda – miłym tonem odpowiada Marta – Gdyby było inaczej, dziś wręczyłabym ci wypowiedzenie, a nie prosiła o rozmowę. Tak czy owak, decyzję musisz podjąć ty.
Marta wstaje. Gdy wychodzi, uśmiecha się do Marka.
Marek wydaje się być zbity z tropu, a wypieki na jego twarzy są bardziej okazałe niż Marty.

I gdzie ta BATNA?

Marta negocjująca wynagrodzenie ma bardzo silną BATNA – otrzymała ofertę pracy z konkurencyjnej firmy. Kobieta jest pewna siebie, ponieważ zdaje sobie sprawę, że w obecnej pracy łatwiej niż kiedykolwiek będzie jej wynegocjować dla siebie korzystne warunki. Jeżeli porozumienie z Markiem okaże się niemożliwe, może złożyć wypowiedzenie i odejść. Ma alternatywę.
I o to chodzi.
Pamiętajcie, cokolwiek negocjujecie –  zakup domu, cenę nowego samochodu, kontrakt  – zawsze miejcie  jakieś zapasowe rozwiązanie. Będziecie wtedy pewniejsi siebie, a  osoby, z którymi negocjujecie będą bardziej chętne do ustępstw.

Dwie ważne uwagi na koniec

Nigdy nie zdradzamy drugiej stronie swojego planu B. Niech się domyśla. Być może, nie wiedząc co zamierzamy zrobić, jeśli nie spełni naszych postulatów,  zaoferuje nam znacznie więcej niż oczekujemy.

Jeśli nasze rozwiązanie zapasowe jest lepsze, bez sentymentu je wybierzmy.

Tak, więc BATNĘ można podsumować jednym zdaniem.
Jeśli przystępujesz do negocjacji,  miej plan B, trzymaj go w tajemnicy i nie zawahaj się go użyć.

 

Literatura:

Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. R. Fisher, W. Ury, B. Patton.
Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, W. Ury.

Przeczytaj także:

Spotkajmy się w połowie – taktyka negocjacyjna
Jak dostać podwyżkę w pracy – sposób „na żonę”

Komuś z twoich znajomych przyda się wiedza zawarta w artykule? Powiadom ich o tym! Używając poniższych ikonek. No i nie zaszkodzi polubić 😉

Komentarze
Akceptuję regulamin komentarzy i użytkowania portalu rozumnie.pl

Skomentuj jako pierwszy.