Fortel pośrednika – Efekt kontrastu

Alicja i Jan mają wiele szczęścia. Właśnie odziedziczyli pokaźny spadek. Całą kwotę przeznaczą na zakup wymarzonego mieszkania. W końcu będzie można się wyprowadzić od teściów, w końcu własny kąt. Zakup nieruchomości, wiadomo, poważna sprawa. Ryzykujemy kapitałem całego życia – trzeba się udać                                                                          do  specjalisty.

Efekt kontrastu na przykładzie

Niedaleko domu Jan wypatrzył szyld pośrednika nieruchomości. Przyjmuje ich rzutki, schludnie ubrany sprzedawca. Jest elokwentny i kompetentny. Umawia wizyty i już następnego dnia pokazuje pierwszych kilka mieszkań. Kolejne dni, kolejne mieszkania. Sęk w tym, że wszystkie obejrzane nieruchomości nie odpowiadają małżonkom. Są brzydkie, wręcz obskurne. Jedyne co, to to, że mają średnią cenę rynkową i kosztują dokładnie tyle ile kupujący chcą wydać.

Następuje kilka dni przerwy, Alicja i Jan mają rozmyślać nad tym co widzieli. Pośrednik obiecuje przygotować kolejną ofertę za tydzień.
Po dwóch dniach sprzedawca dzwoni do żony Jana i mówi, że ma coś unikalnego.

– Taka nieruchomość nie trafia się często, musimy ją koniecznie dziś obejrzeć, najlepiej w ciągu godziny – oznajmia – bo konkurencja jak się o niej dowie to …
Taki skarb nie leży długo na rynku proszę pani.
Alicja dzwoni do męża, oboje biorą wolne z pracy, by obejrzeć okazyjne mieszkanie.

Rzeczywiście, nieruchomość choć cenowo nie różni się od tych oglądanych w poprzednich dniach, jest po prostu o niebo od nich lepsza. Ładniejsza, lepiej rozplanowana, dobrze urządzona. Nic tylko brać. Dodatkowo pośrednik podkręca tępo.
– Umowa przedwstępna – mówi – trzeba to zablokować jak najszybciej – żeby nam tego ktoś nie podkupił.

Gdzie tkwi haczyk?– Nieruchomości, które wcześniej widzieli Alicja i Jan były nieruchomościami niesprzedawalnymi, „pułkownikami” leżącymi w każdej agencji od wielu lat. Są w ofercie, ale ich cena w stosunku do tego co oferują inni jest nieatrakcyjna. Dlatego nie można na nie znaleźć klienta.

Nasz pośrednik skorzystał z efektu kontrastu. Najpierw pokazał kilka obskurnych lokali, a potem lokal przeciętny. Na tle mieszkań wyglądających fatalnie, oferta przeciętna wydała się prawdziwą okazją.

Nie wierzycie, że to działa? Poniżej grafika – pomarańczowe kółko w środku jest tej samej wielkości – po prawej i po lewej stronie. W zależności, czy otaczają je większe czy mniejsze koła, środek wydaje się większy lub mniejszy.
W rzeczywistości środkowe koła po obu stronach SĄ TEJ SAMEJ WIELKOŚCI.
Nie wierzysz? Zmierz linijką na monitorze.

manipulacja rozumnie psychologia

Zawodowi negocjatorzy dobrze wiedzą jakie sztuczki płata nasz mózg i skrzętnie to wykorzystują.

Jakie jest lekarstwo na tą taktykę sprzedawców. Oglądajcie, oglądajcie i jeszcze raz oglądajcie wszystkie oferty, które są właśnie na rynku w wielu agencjach. I nie ma się co śpieszyć. Coś co jest reklamowane jako wybitna okazja, najczęściej nią nie jest. Każdy dobry pośrednik współpracuje z ludźmi zawodowo zarabiającymi na nieruchomościach. Taka oferta kierowana jest najpierw do nich, a dopiero potem trafia na rynek. Jeśli oferta jest super tania i pozostaje na szerokim rynku przez jakiś czas, to najczęściej ma wadę prawną, budowlaną lub inną. Jako okazjonalny uczestnik rynku nie wierz w super okazje.

O nieruchomościach pisaliśmy również w innym naszym  artykule.

Literatura

Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, R. Cialdini
Grafika – wikimedia,
https://commons.wikimedia.org

Przeczytaj także:

Efekt czystej ekspozycji, czyli dlaczego wybieramy przedmiot, który widzimy najczęściej.
Efekt potwierdzenia, czyli jak zrobić coś głupiego i przyznawać sobie rację.
Efekt aureoli, czyli lubimy, to co się nam podoba.
Efekt autorytetu, czyli dlaczego godzimy się na rzeczy, o które poprosi ktoś ważny.
Efekt Ikea – co to takiego?
Efekt posiadania, czyli cenimy to, co należy do nas.
Efekt Pollyanny, czyli podkreślanie pozytywów.
Efekt owczego pędu, czyli chcemy tego, co chcą inni.
Efekt zakotwiczenia, czyli trzymamy się tego, co usłyszymy jako ostatnie.
Efekt cheerleaderki, czyli w grupie wszyscy wydają się ładniejsi.
Efekt skupienia, czyli przywiązywanie się do jednego z czynników.

Komuś z twoich znajomych przyda się wiedza zawarta w artykule? Powiadom ich o tym! Używając poniższych ikonek. No i nie zaszkodzi polubić 😉

Komentarze
Akceptuję regulamin komentarzy i użytkowania portalu rozumnie.pl

Skomentuj jako pierwszy.