Niska piłka

Często zdarza ci się przepłacić w sklepie? Kupić produkt, który w zasadzie nie jest ci potrzebny, ale tak wpadł ci w oko, że nie można było mu się oprzeć? Poniższy artykuł jest o tym, jak łatwo można dać się nabrać sprzedawcy. Omówienie sekwencyjnej techniki manipulacji zwanej „niską piłką”.

 

Efekt niskiej piłki na przykładzie

Plotkując ostatnio z przyjaciółką,  zastanawiałyśmy się, jak to się stało, że dałam się tak nabrać. Oto moja historia o tym, jak sprytny sprzedawca  może cię nabić w butelkę.
– Śliczną masz bluzkę. I jak ładnie ci w niej – Asia nie może wyjść z zachwytu. Składa mi imieninowe życzenia, zostawiając szminkę na moim policzku. Chwilę później z zainteresowaniem przygląda się mojej bluzce.
– No co? Skąd ta mina? – pyta.
– E tam, daj spokój. – z dezaprobatą macham dłonią – Wściekła jestem, że ją kupiłam. Stara jestem i głupia – dokonuję samokrytyki.
– Co ty gadasz?! Przecież bluzka jest cudna i jakby uszyta specjalnie dla ciebie – Asia próbuje poprawić mi humor.
– Mówisz tak, jak babka w sklepie, która wmanewrowała mnie w ten zakup.
– Opowiadaj – zachęca mnie przyjaciółka.

Robię nam kawę i rozpoczynam moją historię

– W piątek, wracając z pracy, wpadłam na chwilę do naszej galerii. Myślę sobie: są przeceny, więc może uda mi się wyhaczyć okazyjnie jakiś ciuszek. Od dawna w mojej garderobie gości nuda. Zauważam w witrynie bluzkę, tę o której zakupie marzyłam od dawna, lecz której cena odstraszała skutecznie. Informacja o wyprzedaży spowodowała, że uległam. Wchodzę do sklepu witana przez przemiły personel. Oglądam bluzkę. Już wiem – muszę ją mieć. Ewentualne wyrzuty sumienia dotyczące wygórowanej ceny znikają – w końcu 50% rabatu to nie lada okazja! Niestety wśród  bluzek tego modelu nie odnajduję swojego rozmiaru. Z nadzieją w głosie zagajam ekspedientkę. Ta wychodzi na zaplecze, by wrócić po dłuższej chwili. Warto jednak było czekać, bo w ręku trzyma interesujący mnie egzemplarz. Przymierzam ciuszek, leży wyśmienicie. Obsługująca mnie pani, zachwala mój dobry gust i wybór. Po chwili, gdy mój zachwyt sięga zenitu, ekspedientka zerka do komputera i informuje mnie, że niestety ten towar pochodzi z nowej dostawy i nie jest objęty promocją.

Tak „sfilmowałam się” na tę rzecz, że nie potrafię wycofać się z podjętej wcześniej decyzji. I choć gdy wyciągam pieniądze z portfela, ręka mi się trzęsie, kupuję ją.- Ze smutkiem i zażenowaniem w głosie kończę moją historię. – Gdy emocje opadły, zdałam sobie sprawę, że dokonałam najdroższego zakupu w moim życiu – dodaję, by pogrążyć się zupełnie.

„Najdroższą bluzkę świata” schowałam głęboko w szafie. Chyba chciałam zapomnieć o pochopnie [ba, nieroztropnie!] podjętej decyzji.  Dałam się wmanewrować w zakup przy pomocy prostej techniki wywierania wpływu społecznego, zwanej techniką niskiej piłki.

Niska piłka wykorzystuje regułę zaangażowania i konsekwencji. To tajemniczo brzmiące zjawisko ma prosty schemat, zawsze składa się z tej samej sekwencji zdarzeń. Klient kuszony jest nadzieją na jakiś zysk, nakłaniający go do zakupu. Następnie, po decyzji, ale przed sfinalizowaniem kontraktu, zysk ten zostaje wycofany. Inną techniką wpływu społecznego jest tak zwana stopa w drzwiach – przeczytać o niej możecie w naszym innym artykule.

Skuteczność techniki „niskiej piłki” determinują dwa czynniki. Po pierwsze podmiot nie może podejmować decyzji pod wpływem nacisków i presji, musi mieć poczucie swobody wyboru. Drugim, bardzo istotnym czynnikiem jest uprzejmość osoby, która wyjaśnia podmiotowi, że niestety warunki uległy zmianie. Jego uprzejmość i duże zaangażowanie w transakcję gwarantuje zachowanie zgodne  z wcześniejszymi deklaracjami i działaniami.

 

Literatura:
Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Cialdini, R.
Techniki wpływu społecznego, Dolinski, D.

Przeczytaj także:

Złudzenie kontroli w zakładach bukmacherskich
Naśladowanie kluczem do serc klientów
Złudzenie kontroli w inwestycjach giełdowych
Stopa w drzwiach – jedna z technik wpływu społecznego

Komuś z twoich znajomych przyda się wiedza zawarta w artykule? Powiadom ich o tym! Używając poniższych ikonek. No i nie zaszkodzi polubić 😉

Komentarze
Akceptuję regulamin komentarzy i użytkowania portalu rozumnie.pl

Skomentuj jako pierwszy.