Spotkajmy się w połowie drogi – taktyka negocjacyjna

Podczas negocjacji często słyszymy: spotkajmy się w połowie drogi, podzielmy się sprawiedliwie czy podzielmy się po połowie. Jeśli nie jesteś doświadczonym negocjatorem lecz okazjonalnym kupcem, powinna ci się zapalić lampka ostrzegawcza!
Ktoś próbuje tobą manipulować.

Spotkajmy się w pół drogi – taktyka negocjacyjna na przykładzie

– Drogi panie 800 zł za ten żyrandol?! To chyba najwyższa cena na tym „perskim” targu. Średnio chodzą po 500 zł, a takie najtańsze to nawet po 200.
– A tak, bo to żyrandol wyjątkowy i w świetnym stanie, prawdziwe cacko. Oddam tylko w dobre ręce. Jestem z nim zżyty. Ileż to pięknych wspomnień się z nim wiąże…
– Ale proszę, ile by pani dała?
– No, nie wiem, ale nie tyle!
– Ale ile, droga pani? Proszę podać swoją propozycję. To przecież nic nie kosztuje, a nuż serce mi zmięknie.
– Wydaje mi się, że jest wart maksymalnie 600.
– Nie, 600 to za mało, ale pani wygląda na koneserkę, ja go chcę w dobre ręce oddać. Komuś kto kocha sztukę, a nie jakiemuś barbarzyńcy.
Co się będziemy targować – podzielmy się sprawiedliwie.
Ja powiedziałem swoją cenę, pani powiedziała swoją, spotkajmy się w połowie.
No, to jak umowa stoi?
No i stanęła.
Pół drogi pomiędzy 800 i 600, ostatnimi propozycjami negocjatorów, wypadło na 700 zł.
Tylko czy była to korzystna cena dla kupującej? Czy rzeczywiście spotkali się w pół drogi?

Zasada była niby prosta – każdy zrezygnuje z części swoich żądań i spotkają się po środku. Sprzedający zaczął jednak od ceny najwyższej na pchlim targu. Wysunął nierealistyczną ofertę, podając raczej cenę swoich marzeń.
Kupująca już na samym początku wymieniła maksymalną cenę, którą byłaby gotowa zapłacić. Każdy z nich miał więc różną drogę do przebycia, by się spotkać po środku. Kompromis przyniósł zadowalające efekty jedynie sprzedającemu.

Sprzedający – doświadczony negocjator – wystawił żyrandol za zawyżoną cenę licząc na efekt zakotwiczenia, o którym pisaliśmy wcześniej. Zapraszał, co prawda, do negocjacji, tylko nie dodał, że jest w nich specjalistą.

Tę taktykę negocjacyjną najczęściej stosują osoby niedoświadczone w negocjacjach – ufają, że w ten sposób sprawiedliwie można ustalić cenę transakcji. Jest to ich pomysł jak poprowadzić negocjacje, by każda ze stron była równie usatysfakcjonowana (strategia negocjacji Win – Win). I o ile obie strony mają dobrą wolę, tak się dzieje.
Często, jednak sięgają po nią doświadczeni negocjatorzy. Zazwyczaj wtedy, gdy chcą zmanipulować okazjonalnego kupca i jego kosztem osiągnąć maksymalny negocjacyjny sukces.

Zatem, jeśli ktoś zaproponuje ci spotkanie się w pół drogi, wychodząc od najwyższej ceny na rynku, ty zaproponuj liczenie średniej, od cen najniższych. Ciekawe czy wtedy zechce spotkać się w pół drogi.

Literatura:

Style i taktyki negocjacyjne – wyniki badań ankietowych. U. Kałążna-Drewińska
Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy.U. Kałążna-Drewińska

Przeczytaj także:

Batna – czyli jak mając plan B, stajemy się mocni w negocjacjach
Jak dostać podwyżkę w pracy – sposób „na żonę”

Komuś z twoich znajomych przyda się wiedza zawarta w artykule? Powiadom ich o tym! Używając poniższych ikonek. No i nie zaszkodzi polubić 😉

Komentarze
Akceptuję regulamin komentarzy i użytkowania portalu rozumnie.pl

Skomentuj jako pierwszy.