Stopa w drzwiach – jedna z technik wpływu społecznego

Znudzona Julia przewija posty na Facebooku. Nagle dostaje wiadomość od koleżanki z roku. Jest zadowolona, że ktoś się w końcu do niej odezwał. Okazuje się, że Magda zachorowała i potrzebuje materiałów z piątkowych wykładów.

 

Technika stopy w drzwiach na przykładzie

„I tak nie mam nic do roboty, to jej prześlę. Chociaż to dziwne, że zwraca się do mnie, skoro prawie w ogóle ze sobą nie rozmawiamy”. Po zrobieniu zdjęć notatek z wykładów i przesłaniu ich, znów zasiada przed ekran i zastanawia się: „Jakby nie patrzeć, większość osób by się wykręciła z tymi zdjęciami. A Magda zwróciła się do mnie, a nie do Agnieszki, z którą się tak trzyma. Ma szczęście, że jestem taka pomocna!”

Tydzień później

Julia układa weekendowe plany na przyjazd swojej kuzynki, gdy nagle jej komórka zaczyna wibrować. Numer migający na ekranie należy do Magdy.
– Tak?
– Hej, Julia! Dziękuję za te materiały z piątku! Ale naprawdę się rozchorowałam i potrzebuję wykładów z całego tygodnia. Mogłabyś mi je przesłać w weekend?
– No jasne, nie ma sprawy!
Dopiero po chwili uświadamia sobie, na co się zgodziła. „Przecież tydzień zajęć to dużo roboty! Tyle zdjęć! Kompletnie zapomniałam o kuzynce… Ale z drugiej strony, muszę jej pomóc. Nie mogę jej zostawić z tymi zaległościami” – dziewczyna zaczyna się zastanawiać, jak zorganizować feralny weekend. Dlaczego Julia bez wahania zgodziła się na dużą przysługę?

Wykorzystano na niej jedną z technik społecznego wpływu i manipulacji – zwaną „stopą w drzwiach”. Rozpoczyna się ona małą prośbą, aby ostatecznie uzyskać zgodę na prośbę większą. Skuteczność oraz jej powszechność potwierdzili Freedman i Fraser , publikując niezwykłe wyniki swoich eksperymentów.

Jak wyglądały te eksperymenty?

Miały one miejsce w kalifornijskiej dzielnicy mieszkaniowej. Współpracownik badaczy, przebrany za robotnika, chodził od drzwi do drzwi i prosił o pozwolenie na umieszczenie w ogródku ogromnej, obskurnej tablicy JEDŹ OSTROŻNIE! Oczywiście niewiele proszonych zgodziło się na przygarnięcie planszy – tylko 17%. Istniała jednak druga grupa osób, w której aż 76% spełniło niecodzienną prośbę. Co wpłynęło na tak dużą uległość?

U badanych z drugiej grupy, dwa tygodnie wcześniej pojawiła się osoba, która namawiała do umieszczenia małej plakietki w oknach BĄDŹ DOBRYM KIEROWCĄ! Jako, że była to mała prośba, niemalże wszyscy ją spełnili. Jej konsekwencje mogliśmy zauważyć dwa tygodnie później.

Badacze na tym nie poprzestali i postanowili skomplikować sprawy. Kolejną grupę mieszkańców poproszono tym razem o podpisanie petycji nawołującej do utrzymania czystości w kraju. Niemalże wszystkie osoby ją podpisały. Po dwóch tygodniach odwiedził ich „robotnik” z propozycją udekorowania ogródka tą samą brzydką planszą. Co niesamowite, prawie połowa badanych wyraziła na to zgodę.

Jakie są przyczyny skuteczności tej techniki?

Badacze doszli do wniosku, że złożenie podpisu pod petycją zmieniło sposób myślenia ludzi o samych sobie. Adekwatnie na przykładzie Julii – przesłanie kilku zdjęć było wsparciem jej koleżanki, a sama Julia zaczęła myśleć, że jest osobą pomocną. Chwilowo wzbudzona ocena własnej osoby spowodowała szybką zgodę na większą prośbę, która spotkała ją później.

Przyczyną była również potrzeba racjonalności i konsekwencji, która odpowiada za utrzymanie, a nawet podwyższanie samooceny. Julia podjęła taką decyzję, która w danej chwili wydawała się jej racjonalna i która nie zniszczyła dobrego myślenia o sobie.

Gdzie najczęściej można spotkać tę technikę?

Oprócz codziennego życia towarzyskiego, warto podkreślić również jej niezwykłą popularność w handlu. Wielu sprzedawców wykorzystuje ją, by nakłonić klientów do większego zakupu. Trzeba być niezwykle ostrożnym, szczególnie, że czymś niewielkim może być niemalże wszystko! W zakupach największą rolę odgrywa nie kwota, a samo zaangażowanie klienta. Wystarczy niewielka prośba o poświęcenie uwagi, to automatycznie wywołuje u nas zaangażowanie, które trudno potem odrzucić. Na  przykładzie naszych wypadów do centrów handlowych, usłyszenie niewinnego „Może chciałaby Pan/Pani to przymierzyć?” powinno podwyższyć naszą czujność. Stąd już krótka droga do stwierdzenia: „Koniecznie musi Pan/Pani to kupić, wygląda rewelacyjnie!”, w które, co ciekawe, sami zaczynamy wierzyć.

Co więc zrobić, by nie wpaść w sidła uprzejmej pani z próbkami nowych kremów, czy też własnych znajomych ze szkoły/uczelni/pracy?
Przede wszystkim – bez paniki i z dystansem! Zachować ostrożność i czasem zastanowić się, czy pod pozornie małą prośbą nie kryje się wstęp do czegoś większego.

 

Literatura:
Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej, Wojciszke
Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology
Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Cialdini

Przeczytaj także:

Złudzenie kontroli w zakładach bukmacherskich
Naśladowanie kluczem do serc klientów
Złudzenie kontroli w inwestycjach giełdowych
Niska piłka, czyli dlaczego czasami żałujemy zakupów.

 

 

 

Komuś z twoich znajomych przyda się wiedza zawarta w artykule? Powiadom ich o tym! Używając poniższych ikonek. No i nie zaszkodzi polubić 😉

Komentarze
Akceptuję regulamin komentarzy i użytkowania portalu rozumnie.pl

Skomentuj jako pierwszy.