Sztuczka sprzedawców –„już sprzedane”

Sprzedawca pokazuje wam samochód lub mieszkanie.
Jesteście zainteresowani, nawet więcej, jesteście  już w zasadzie zdecydowani. Pozostaje jedynie jeszcze jakieś drobne „ale”…

Potrzebujecie trochę czasu by to przemyśleć, może zapoznać się dogłębniej z ofertą konkurencji. Nie ma co się spieszyć, w końcu to duży wydatek.
Mile żegnacie się z pośrednikiem idziecie do domu, by przemyśleć sprawę.

W niedługim jednak czasie dostajecie telefon, czy agent odwiedza was osobiście, że niestety oferta jest nieaktualna, ktoś  przyszedł i już się zdecydował. Sprzedawca mówi oczywiście, że znajdzie dla was coś innego, coś lepszego, choć cały czas podkreśla, że to była jednak okazja. To było to coś,  co rzadko się trafia. Często w takiej sytuacji jesteście informowani, że to jego kolega, którego nie lubi, wywinął taki numer.

Sprzedawca identyfikuje się z wami i podkreśla, że jesteście teamem i że wam to wynagrodzi

Wkrótce pośrednik kontaktuje się z wami i mówi o wyjątkowej okazji.
– Jeśli się pośpieszymy (wy i pośrednik), to jest szansa powrotu do gry i kupienia tego okazjonalnego dobra. Człowiek, który chciał kupić i wyprzedził nas w wyścigu ma jakieś problemy w banku i potrzebuje kilku dni, a my jeśli się pośpieszymy możemy im pokrzyżować szyki i złapać okazję, która nam się początkowo wyślizgnęła.

Rzecz jasna nie ma innych ludzi chcących kupić upatrzoną przez was nieruchomość czy auto. To tylko manipulacja pośrednika, która zasadza się na wiedzy, iż nic tak nie powoduje chęci kupna jak odmowa sprzedaży.

Co wtedy robić? To już zależy od was. Chęć posiadania dobra jest w takiej sytuacji przemożna. Dodatkowo jest ona podsycana chęcią wygranej z domniemanym konkurentem. Doświadczenie mówi, że dobra zakupione w takich okolicznościach są bardziej cenione. Doceniamy wysiłek jaki ponieśliśmy by osiągnąć sukces. Jednak gdy przypuszczacie, że ta transakcja jest dla was niekorzystna najlepiej powiedzieć „sprawdzam”.
Jeśli wyczujecie, że sprzedawca stosuje tę technikę, powiedzcie, że dajecie pierwszeństwo konkurentowi, a jeśli on odstąpi, to wy jesteście zainteresowani.

Jeśli kontrkandydata do zakupu dobra nie było, będziecie mogli przystąpić ponownie do negocjacji i tym razem dostać premię za cierpliwość. Teraz negocjujecie z pozycji siły, blef sprzedającego się nie powiódł, wiecie, że jesteście jedynymi kupcami.  Śmiało możecie negocjować obniżkę ceny. W przypadku nieruchomości czy luksusowych samochodów, kilka dodatkowych procent upustu, to olbrzymie pieniądze – powodzenia.

Literatura:
Efektywna sprzedaż, L. Sparks
Jak wprowadzić klienta w trans kupowania. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu, J. Vitale

Przeczytaj także:

Naśladowanie kluczem do serca klientów.
Poznaj jedną z technik rozwiązywania problemów w miejscu pracy. 
Władza ogranicza horyzonty?
Dowiedz się, dlaczego czasami nie jesteśmy zadowoleni z zakupów.

 

Komuś z twoich znajomych przyda się wiedza zawarta w artykule? Powiadom ich o tym! Używając poniższych ikonek. No i nie zaszkodzi polubić 😉

Komentarze
Akceptuję regulamin komentarzy i użytkowania portalu rozumnie.pl

Skomentuj jako pierwszy.