W koleinach myślenia – torowanie

A jeśli za nadprogramowy tłuszczyk lub nietrafione decyzje wyborców, wcale nie odpowiada brak silnej woli albo nieroztropność? Poznajcie torowanie – proces, który ma duże znaczenie podczas podejmowania różnych aktywności i decyzji.
 

 

Cholera, znowu wydałam za dużo kasy na ciuchy! – myśli Elżbieta. Kazik dostanie szału jak zobaczy, że upłynniłam kolejnych kilka stówek. Jak to się stało? Przecież miałam się ograniczać?

Umysł jak telewizor – torowanie na przykładach

Jeśli nasze myślenie byłoby telewizorem, odbierałoby dwa programy. Program pierwszy (1) włączalibyśmy podczas ucieczki przed niedźwiedziami, rozpoznawania emocji innych ludzi, zachwytu nad zachodem słońca, radości z jazdy na rowerze, fantazji seksualnych, przyjemności płynącej z jedzenia dobrego dania. Na drugi program (2) przełączalibyśmy w trakcie wykonywania skomplikowanych działań matematycznych, przygotowywania raportów, pisania książek i rozwiązywania testów wielokrotnego wyboru z punktami ujemnymi.

Elżbieta, kupując niepotrzebne ubrania, przełączyła się na Program 1. Nie miała świadomości, że centrum handlowe bardzo pomaga jej w pozbyciu się dużej sumy pieniędzy. Ciekawie skomponowana ekspozycja i elegancko ubrane ekspedientki, sprawiały, że Elżbieta wyobrażała sobie, jak dobrze te ubrania wyglądałyby na niej. A tak pozytywnemu wyobrażeniu bardzo trudno się oprzeć.

Lubimy myśleć, że podczas podejmowania decyzji, kierujemy się przekazem płynącym z Programu 2. Jesteśmy racjonalnymi, zdroworozsądkowymi ludźmi i dokonujemy tylko logicznych wyborów, prawda? Mózg daje nam prztyczka w nos, ponieważ to Program 1 jest głównodowodzącym systemem myślenia. Działa bez naszej świadomej kontroli, jest odpowiedzialny za pojawianie się emocji i doznań, które później stają się źródłem wyborów i postaw, emitowanych przez Program 2.

Atrakcje Programu 1

Program 1 dysponuje wieloma zaskakującymi mechanizmami myślenia. Jednym z nich jest torowanie, inaczej zwane primingiem lub prymingiem. Proces ten odbywa się dzięki pojemnym zakamarkom pamięci skojarzeniowej. Jeśli chcemy zrozumieć, na czym polega, wystarczy, że przyjrzymy się jego nazwie. Torować czemuś drogę, to inaczej: przecierać szlak, pomagać w przedostaniu się, robić przejście lub wolny przejazd. W działaniu mózgu oznacza to, że słowo, myśl, emocja lub działanie, toruje drogę następnemu.

Torowanie jest sytuacją poznawczą, w której bodziec pojawiający się wcześniej ma wpływ na rozpoznawanie i wykorzystywanie bodźca, który pojawił się później. Bardzo łatwo zaprezentować to pewnym przykładzie. Jeśli usłyszelibyśmy słowo PIĆ, jak uzupełnilibyśmy wyraz WO_A? A jeśli zobaczylibyśmy słowa CHĘĆ, jak uzupełnilibyśmy wyraz WO_A? Pić toruje drogę wodzie, chęć toruje drogę woli.

Jak zauważyliście, proces ten odbywa się automatycznie i błyskawicznie – nie musieliście przecież za długo główkować, prawda?

Torowanie a samopoczucie

Grupa studentów miała za zadanie przedostać się z jednego pokoju do drugiego. Przed wyruszeniem w drogę, poproszono ich, aby ułożyli zdania z różnymi słowami. Połowie grupy przydzielono hasła związane ze starością: zmarszczka, łysy, zapomniana, siwy. Druga połowa dostała przypadkowe wyrazy, nie mające ze sobą związku. Okazało się, że studenci układający zdania ze słów kojarzących się z podeszłym wiekiem, poruszali się o jedną trzecią wolniej od kolegów z drugiej grupy!

To oznacza, że bodziec w postaci słowa, obrazu, dźwięku i myśli ma bezpośredni wpływ na reakcję ciała. Torowanie działa także w odwrotny sposób. Jeśli włożylibyśmy ołówek pomiędzy zęby, mięśnie twarzy zaczęłyby pracować jak podczas uśmiechu. Ten „fałszywy” uśmiech będzie torował drogę do nastroju rozbawienia, nawet u osób, które chwilę przed wykonaniem eksperymentu, odczuwały smutek.

Torowanie a otyłość

Dorota ogląda ulubiony serial. W przerwie na reklamy emitowanych jest dużo spotów promujących słodycze. Tuż przed zakończeniem reklam, Dorota zagląda do zamrażarki i wyciąga kubełek lodów. Dietę szlag trafił.

W badaniach dowiedziono, że oglądanie reklam jedzenia, zwiększa konsumpcję pożywienia o 45 %. Nie ma znaczenia, czy mamy pod ręką reklamowany produkt, czy inną przekąskę. Reklamy pokarmów torują czynność jedzenia, niezależnie od tego, czy jesteśmy głodni, czy nie. Sam widok jedzących i szczęśliwych ludzi sprawia, że uruchamia się hasło: jeść. Od jeść bardzo blisko do lodówka, a od lodówki już tylko krok do sernika na zimno. Osoby mające problem z otyłością lub nadmiernym jedzeniem, są mniej odporne na ślady pozostawiane przez spoty promujące słodycze, podobnie jak alkoholicy podatni są na ekspozycje alkoholu. Dorota, oglądając reklamy jedzenia, sama wystawia się na spotkanie z tygrysem – jest bezbronna wobec efektu torowania, który odbywa się poza jej świadomością.

Jeśli Dorota oglądałaby programy, w których ludzie jedliby zdrowe przekąski i uprawiali aktywność fizyczną, miałaby duże szanse na zmianę swoich nawyków żywieniowych.

Torowanie a zwolnienie z pracy

Prezes banku jedzie w służbową delegacje i czyta branżową prasę. Jedna z gazet rozpisuje się o rzekomym kryzysie finansowym. W odpowiedzi na tę informacje, w prezesie pojawił się ciąg skojarzeniowy: kryzys, mniej pieniędzy, oszczędności, redukcja etatów. Po powrocie z delegacji, poprosił pracowników zajmujących się zasobami ludzkimi, aby przygotowali mu listę stanowisk, które można zlikwidować. Kilka tygodni później, trzydzieści osób straciło pracę, a kryzys nie przyszedł do dziś.

Program 1, w obrębie którego najsilniej działa efekt torowania, jest odporny na logiczne przesłanki. Artykuł o kryzysie uruchomił w prezesie emocje, jakie towarzyszyły mu podczas ostatnich finansowych zawirowań. Dodatkowo, utorował mu drogę do podjęcia działań zabezpieczających się. Prezes nie zasięgnął porady innych specjalistów, był przekonany o słuszności i racjonalności swojej decyzji.

Torowanie a polityka

Specjaliści od wizerunku zdają sobie sprawę, jak wiele można osiągnąć, stawiając swojego kandydata w takim, a nie innym świetle. Jeśli ubierzemy mu kolorową muszkę, będzie uznany za ekscentryka, jeśli pokarze się z rodziną, wyborcy pomyślą, że jest tradycjonalistą, jeśli będzie zapraszany do programów ekonomicznych – utrze się, że jest specjalistą. Medialna scena polityczna bazuje na stereotypach, które torują drogę do budowania określonych wizerunków.

Torowanie jest aktywacją informacji, które zapisały się w długotrwałej pamięci. Kiedy stajemy przed urną wyborczą, podejmujemy decyzje w oparciu o najczęstsze i jednocześnie najświeższe dane, jakie pojawiają się w naszych umysłach odnośnie kandydata. Dlatego politykom tak bardzo zależy, aby ich wizerunek był spójny i często prezentowany, a niekoniecznie zgodny z prawdziwą osobowością i zamiarami.

Obrona oskarżonego

Torowanie nie jest „złym” procesem. Istnieje po to, aby ułatwić nam życie. Dzięki używaniu automatycznych skojarzeń, łatwiej docieramy do potrzebnych nam informacji i nie musimy dogłębnie analizować każdej sytuacji, w której się znajdziemy. Może nawet posłużyć do poprawy nastroju lub zmiany negatywnych nawyków!
Należy jednak pamiętać, że reklamodawcy, politycy i specjaliści od komunikacji społecznej, doskonale znają działanie mechanizmów psychologicznych. Mogą używać ich po to, aby manipulować widownią. Dlatego, przed urną wyborczą, lodówką lub w sytuacjach zawodowych, starajmy się, w miarę możliwości, przełączać na                 Program 2.

Literatura:
Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym. D. Kahneman
Koncepcja primingu w studiach nad komunikowaniem politycznym. E. Nowak
Priming Effects of Television Food Advertising on Eating Behavior.  Jennifer L. Harris, John A. Bargh, Kelly D. Brownell

Przeczytaj także:

Stereotypy i uprzedzenia, czyli pułapki życia społecznego
Wpływ społeczny i jego techniki
Wpływ społeczny w reklamie
Poczucie kontroli z kryształowej kuli 
Dowiedz się, czym jest konformizm społeczny.
Dysonans poznawczy – czyli dlaczego robimy jedno, a myślimy drugie?
Czym jest bezrefleksyjne posłuszeństwo i jak się przed nim chronić.
Samospełniająca się przepowiednia – stanę się taki, jak oczekujesz. 
Dowiedz się czym wyuczona bezradność i do czego może doprowadzić.

Komuś z twoich znajomych przyda się wiedza zawarta w artykule? Powiadom ich o tym! Używając poniższych ikonek. No i nie zaszkodzi polubić 😉

Komentarze
Akceptuję regulamin komentarzy i użytkowania portalu rozumnie.pl

Skomentuj jako pierwszy.