Wpływ społeczny i jego techniki

Ile razy zdarzyło ci się kupić w sklepie coś, co później okazywało się bezużyteczne? Dać namówić się domokrążcy na zakup kolejnego niepotrzebnego gadżetu? Czy pozwolić skusić się krzykliwej reklamie i wziąć ze sklepowej półki coś, co później okazywało się totalnym bublem?

Każdy z nas posiada wspomnienia dotyczące takich sytuacji, decyzji, których po upływie krótkiego czasu żałował i nie potrafił zrozumieć. Zaliczyć można do nich też takie zdarzenia, gdy kierowani chęcią pomocy udzielamy komuś finansowego wsparcia, z rozczarowaniem widząc, jak chwilę później nasz potrzebujący przeznacza te środki na używki, zamiast na obiecane leki i jedzenie. Wielu z nas raz po raz pluje sobie w brodę, przeklinając swoją naiwność i łatwowierność.

Czy powinniśmy się jednak za to obwiniać?

Ludzkim odruchem jest zaoferować swoją pomoc, gdy jesteśmy o nią proszeni. Gdy widzimy krzyczące do nas z witryn napisy obwieszczające okazje, wyprzedaże i obniżki, czujemy się rozsądni i oszczędni jeśli z nich korzystamy. Czujemy się lepiej, gdy udzielimy pomocy i wsparcia komuś, kto tego potrzebuje. Niejednokrotnie jesteśmy również najzwyczajniej w świecie manipulowani i padamy ofiarą jednej z wielu technik zawierających się w pojęciu szerszym niż manipulacja: wywieraniu wpływu społecznego.

Według najprostszej definicji, wpływ społeczny to proces, który przynosi zmiany w zachowaniach, postawach czy emocjach. Do zmian tych dochodzi pod wpływem rzeczywistych lub wyobrażanych zachowań innych – jednostki lub grupy. Zjawisko to może wiązać się więc zarówno ze zmianami niekorzystnymi jak i korzystnymi dla osoby będącej pod wpływem oddziaływań. Każda manipulacja jest więc jednym z rodzajów wpływu społecznego, natomiast nie każdy wpływ jest manipulacją. Co zatem stanowi o charakterze tego procesu?

Kiedy mamy do czynienia z wpływem, a kiedy z manipulacją?

Pomocnym i rozsądzającym aspektem są tutaj intencje osoby lub grupy, która dany wpływ wywiera – jednak nie da się ukryć, że niekiedy może to być niemożliwe do zweryfikowania. Nie namawiamy do wyzbycia się empatii czy chęci niesienia pomocy. Mamy jednak poczucie, że świadomość istnienia i funkcjonowania podstawowych technik wpływu społecznego może znacząco ułatwić niektóre relacje. Być może i pomóc uniknąć sytuacji, w których czujemy się oszukani i kolejny raz nabici w butelkę przez handlowca, działacza jakiegoś mglistego ekostowarzyszenia, czy roszczeniowego znajomego lub szefa.

Sześć reguł wpływu społecznego

Wśród podstawowych technik autorzy wymieniają zwykle te, które oparte są na sześciu podstawowych regułach. Reguła wzajemności głosi, że powinniśmy odwdzięczać się za otrzymane dobra. Jest bardzo powszechna w sytuacjach promocji w hipermarkecie, gdy  dajemy skusić się na darmowym poczęstunkiem z rąk ślicznej, uśmiechniętej hostessy. Czujemy się wówczas zobowiązani do zakupienia reklamowanego przez nią produktu. Reguła konsekwencji i zaangażowania korzysta z tego, że człowiek nie lubi wycofywać się z czynności w jakie się zaangażował, niezależnie od okoliczności. Opiera się na niej technika zwana „stopą w drzwiach”, która wykorzystując nasze przystanie na mniejszą prośbę doprowadza do wyrażenia zgody na kolejne, większe przysługi. Gdy powiedziało się A, trzeba powiedzieć B, czyż nie? Trzecia z reguł, społecznego dowodu słuszności, opiera się na bardzo powszechnej i ludzkiej skłonności do konformizmu. Nikt nie lubi odstawać od reszty, a skoro wszyscy wrzucają pieniądze do tych cholernych puszek, to przecież nie będziemy się wyróżniać! Zasada lubienia odnosi się do oczywistego faktu – częściej i chętniej spełniamy prośby, których lubimy (aby spełnić tę regułę, niektórzy gotowi są stanąć na głowie – tylko po to, abyśmy ich polubili). Techniki oparte na pochlebstwach, szukaniu podobieństw czy po prostu fizycznej atrakcyjności. Żaden barman liczący na hojny napiwek nie będzie wchodził w polityczne dyskusje z klientem. Ostatnia reguła, reguła autorytetu, odnosi się do tendencji do ulegania osobom, które postrzegamy jako autorytety w danej dziedzinie. Bardziej jesteśmy skłonni zmienić zdanie na temat filmu czy książki, gdy słyszymy argumenty z ust znawcy.

Nie są to złote zasady, skuteczność wielu technik na nich opartych bywa kwestionowana. Wiele zależy również od cech osoby, która wywierając wpływ oczekuje określonego efektu. Część technik wpływu jest też oparta na zasadach wykraczających poza te podane powyżej. Warto jednak mieć rozeznanie w technikach, jakie mogą zastosować wobec nas nieuczciwi naciągacze. W najbliższych artykułach opiszemy poszczególne techniki, ich przebieg, główne zasady, a także to, co sprawia, że bywają tak skuteczne. Mamy nadzieję, że przynajmniej części czytelników pomoże  to ustrzec się przed niekomfortowymi sytuacjami w przyszłości.

Gdy nie jesteśmy pewni, czego oczekuje od nas osoba prosząca o pomoc, zastanówmy się dwa razy. Nad tym, jakie może mieć wobec nas intencje i czym jej prośba może być podszyta. Chłodny osąd może okazać się bardzo pomocny we wspomnianych w tekście sytuacjach.

Literatura:
Techniki wpływu społecznego, D. Doliński
Psychologia wpływ społecznego, D. Doliński
Wywieranie wpływu na ludzi, R. Cialdini

Przeczytaj także:

Stereotypy i uprzedzenia, czyli pułapki życia społecznego
Wpływ społeczny w reklamie
W koleinach myślenia – torowanie
Poczucie kontroli z kryształowej kuli 
Dowiedz się, czym jest konformizm społeczny.
Dysonans poznawczy – czyli dlaczego robimy jedno, a myślimy drugie?
Czym jest bezrefleksyjne posłuszeństwo i jak się przed nim chronić.
Samospełniająca się przepowiednia – stanę się taki, jak oczekujesz. 
Dowiedz się czym wyuczona bezradność i do czego może doprowadzić.

Komuś z twoich znajomych przyda się wiedza zawarta w artykule? Powiadom ich o tym! Używając poniższych ikonek. No i nie zaszkodzi polubić 😉

Komentarze
Akceptuję regulamin komentarzy i użytkowania portalu rozumnie.pl

Skomentuj jako pierwszy.